Werbegeschenke sind Verkaufshelfer
Verbraucher und Kunden lieben Werbegeschenke. Unternehmen aber setzen heute immer noch gern auf einfache Flyer, wenn es um den Direktkontakt mit Kunden geht. Oberflächlich gesehen glauben viele Unternehmen immer noch, dass hochwertige Werbeartikel Geld kosten und keine Umsätze generieren.Dass das Gegenteil der Fall ist, beweisen schon seit Jahren erfolgreiche große Unternehmen, wie z.B. Procter & Gamble, bei denen Werbegeschenke ein fester Bestandteil des Marketing-Mix sind. Zum Beispiel übergaben kürzlich Firmenvertreter von P&G in Manhattan mehr als 40.000 kostenlose Proben der Marken Gillette, Duracell, Scope, Febreze, Pampers und Cover Girl. Hier wird mit das Potenzial von Werbegeschenken genutzt, dass Menschen, die die Produkte selbst ausprobieren, später zu lebenslangen Kunden werden. Aber die Macht von Werbegeschenken geht viel weiter.
Gegenseitigkeitsprinzip fördert Kaufimpuls
Psychologisch gesehen verbinden die meisten Verbraucher mit dem Unternehmen, das ihnen überraschend kostenlose Give-aways gibt, eine gewisse „Großzügigkeit“: Sie fühlen sich anschließend verpflichtet, mehr Produkte von diesem Unternehmen zu kaufen. Marketing-Experten nutzen diese psychologische Taktik aus: Zum Beispiel ist der Effekt von Messen und großen Werbeveranstaltungen bekannt, dass viele kostenlose Werbegeschenke die Umsätze in die Höhe schnellen lassen. Der Grund dafür ist das so genannte „Gegenseitigkeitsprinzip“, wie es Randy Garner, Professor für Verhaltenswissenschaften an der Sam Houston State University bezeichnet. In seiner viel zitierten Studie schrieb Garner, dass Verbraucher sich verpflichtet fühlen, den Gefallen eines Unternehmens zu erwidern. Gleiches gilt für kostenlose Proben in Supermärkten, um Umsätze zu steigern. Kunden, fühlen sich verpflichtet, die Lebensmittel, die sie kostenlos bekommen haben, anschießend auch zu kaufen. Wenn sie etwas umsonst bekommen, sind sie bereit, mehr dafür zu bezahlen.
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